|
|
NEUVOTTELUTAKTIIKOITA
Neuvottelutaktiikalla tarkoitetaan menettelytapaa, jota neuvottelija
käyttää saavuttaakseen asettamansa tavoitteet. Taktiikat
eivät välttämättä liity kiinteästi tiettyyn
strategiaan, vaan samoja taktiikoita voidaan käyttää eri
strategioissa. Neuvottelutaktiikat ovat esimerkiksi seuraavanlaisia:
Palkitsemiseen perustuvia taktiikoita
|
- Kuvaillaan mitä vastapuoli saa tai mitä hyvää
heille tapahtuu, mikäli he suostuvat ehdotukseen. (lupaukset,
palkinnot, lahjonta)
- Vedotaan suostuteltavan moraaliin, tunteisiin, itsearvostukseen
tai epäitsekkyyteen. Esimerkiksi pyydetään suostumaan
ehdotukseen "minun vuokseni" tai "koska olet hyvä ihminen".
|
Rankaisemiseen perustuvia taktiikoita
|
- Kuvataan mitä huonoa seuraa, jos vastapuoli ei suostu
vaatimuksiin (rangaistukset, kiellot)
- Vedotaan vastapuolen moraalittomuuteen, tunteisiin tai velkaan.
Sanotaan esimerkiksi, että "Tulet katumaan, jos et suostu
tähän nyt."
|
(ks. Niemi 1986, 32.)
Ajankäyttöön perustuvia taktiikoita
|
- Tehostetaan työskentelyä valitsemalla sopiva neuvotteluajankohta.
- Huolellisella valmistelulla nopeutetaan neuvottelun kulkua,
pitkillä puheenvuoroilla hidastetaan sitä.
|
Neuvottelupaikkaan perustuvia taktiikoita
|
- Valitaan tarkoituksenmukainen tila hyvien kulkuyhteyksien
päästä.
- Järjestetään tila yhteistyö- halukkuutta
korostavasti (esimerkiksi istumajärjestelyillä).
- Hankitaan tilaan tarkoituksenmukaiset havaintovälineet
.
|
Henkilöihin perustuvia taktiikoita
|
- Valitaan tarkoituksenmukainen ja pätevä neuvottelukunta.
- Käytetään ulkopuolista henkilöä
asiantuntijana.
- Vedotaan viite- ja sidosryhmiin samanmielisyyden osoittamiseksi.
|
Työskentelytapoihin perustuvia taktiikoita
|
- Sovitaan neuvottelun aluksi käytännöistä
joita noudatetaan.
- Valmistellaan vaihtoehtoja etukäteen.
- Kysellään paljon.
- Tiukan paikan tullen käytetään viimeinen valttikortti.
|
(ks. Jattu-Wahlström & Kallio 1992)
Sivun alkuun
|